Internet und E-CommerceErfolgreiches Lead Management im E-Commerce
Internet und E-CommerceErfolgreiches Lead Management im E-Commerce

Erfolgreiches Lead Management im E-Commerce

Wie man reale Käufer erlangt

Ein funktionierendes Marketing ist Grundlage für jede unternehmerische Tätigkeit. Auch im Bereich des E-Commerce spielt das Marketing eine entscheidende Rolle. Gerade heutzutage gibt es diverse Möglichkeiten, wie der eigene Online-Shop beworben werden kann. Über Google-Ads, Blogs oder Social-Media-Marketing, gibt es zahlreiche Bereiche, die optimiert werden müssen, aber gleichzeitig enorm viele Chancen bieten, ohne großes Budget, klein einzusteigen. Dies dient alles dazu, mögliche Interessenten auf die eigene Website zu locken. Viele der Betrachter, die dadurch generiert werden, sind jedoch nicht kaufwillig. Wie können also tatsächliche Neukunden erworben werden?

Lead Management

Für die Generierung tatsächlicher Neukunden existiert die Begrifflichkeit „Lead Management“. „Leading“ meint dabei die Führung. Doch was genau ist Lead Management per Definition?

Mit inbegriffen sind alle Maßnahmen, die ergriffen werden, um aus potenziellen Käufern tatsächliche Käufer zu machen, diese also dazu umzuwandeln. Es ist somit eine Marketingstrategie, um Neukunden zu gewinnen.

Generell geht es dabei viel um Koordination zwischen den am Verkauf beteiligten Stationen. Also zum Beispiel um die richtige Absprache und Zuständigkeit zwischen Abteilungen eines Unternehmens. In der Praxis geht es auch darum, wie qualitativ hochwertig die „Leads“ überhaupt sind, also was ein solcher denn überhaupt bietet. Eine vernünftige Betreuung von Interessenten, die sich länger über ein Produkt informieren, ist das Wesen des Lead Management.

Wie sieht der Prozess des Lead Managements aus?

Der Lead Management Prozess beinhaltet verschiedene Stationen.

Erster Schritt ist dabei die Lead-Generierung. Bedeutet, dass neue Interessenten an den eigenen Shop herangeführt werden sollten. Durch Kreation möglichst vieler und möglichst guter Touchpoints, also Berührungspunkte, soll dies ermöglicht werden. Im E-Commerce-Bereich geht es also darum, eine gezielt möglichst gute Figur zu machen. Die Website sollte eben eine hohe Attraktivität vorweisen. Und dabei sollte sich nicht nur auf das Mindeste, wie Texte oder Bilder, beschränkt werden, sondern auch Bewertungen und Erfahrungen von Kunden etc. sollten benutzt werden.

Die Leads sollten nun qualifiziert werden, was bedeutet, dass die möglichen Käufer unter den Interessenten ausfindig gemacht werden. Beispielsweise kann über Cookies die IP-Adresse herausgefunden und damit wichtige Informationen über den Interessenten. Jeder Besucher einer Website erhält Tags, danach, wie er auf der Website agiert. Somit können individuelle Kundenprofile entwickelt werden.

Das Lead Nurturing ist der nächste Schritt auf dem Weg ein erfolgreiches Lead Management zu verwirklichen. Ein generierter Lead wird hier weiterentwickelt, indem zum Beispiel Leads mit dem richtigen Content ernährt werden, um sie zum Konvertieren zu bewegen. Das setzt voraus, dass bereits die E-Mail-Adresse hinterlegt wurde, also bereits eine Vertrauensbasis existiert. Möchte der mögliche Kunde umfangreiche Informationen über das Produkt haben, so gestaltet sich diese Komponente des eigenen Lead Management Systems als komplex und umfangreich. Es ist also potenziell möglich, dass der Interessent über einen längeren Zeitraum hinweg, mit Details gefüttert werden muss.

Nun folgt das Lead Scoring. Die Leads werden an dieser Station bewertet und in Relation zueinander gesetzt. Werbekampagnen können so gezielter, effizienter und ressourcenschonender eingesetzt werden. Es ist also eine Art statistische Auswertung.

Auch können Kunden über die Daten telefonisch kontaktiert werden und Informationen zu den Dienstleistungen oder Produkten erhalten.

Den Abschluss des Prozesses bildet das Lead Routing, bei dem die Leads tatsächlich an den Vertrieb weitergegeben werden. Hier kommt es auf eine gute Absprache an, denn die Übergabe sollte fließend und gut getimed ablaufen. Wichtig ist hierbei auch, dass bei einem tatsächlichen Kauf, diese Information auch zurück an den Marketing-Bereich gegeben wird, damit dies wieder zur Weiterentwicklung des Systems genutzt werden kann.

Wie also Lead Management optimieren?

Welche Elemente sollten also in einem guten Lead Management System vertreten sein?

Nun wichtig ist, dass der Zweck des Leadmanagements klar definiert ist, also die Ziele des Systems klar kommuniziert werden.

Was generell entscheidend ist, ist, dass die Prozesse sauber ablaufen, also für einen reibungslosen Ablauf beim Lead Management gesorgt wird. Auch sollte die Zielgruppe klar sein. Dies ist fundamental für den gesamten Prozess.

Ist dies gegeben, so sollte der richtige Content geteilt werden, was bedeutet, dass alle wichtigen Informationen abgedeckt werden sollten. All dies sollte vor allem einer strikten Planung, einem Leitfaden folgen.

Die gesammelten Daten, die aus den Kampagnen gewonnen werden, sollten nicht nur zur Kenntnis genommen werden, sondern vor allem Anwendung finden. Dabei kann auch eine Lead Management Software unterstützen, die den ganzen Prozess etwas transparenter und für alle beteiligten Parteien zugänglicher macht.

Die Optimierung lässt sich in vier Elemente zerlegen: Kommunikation, Content, Werkzeug (wie Software für Lead Management) und Methodik.

Werden diese vier Elemente gemeistert, so sollte einem erfolgreichen Lead Management nichts mehr im Weg stehen.

Fazit

Das Lead Management ist eine anerkannte Strategie, um Neukunden zu gewinnen. Der Prozess dieser Strategie gliedert sich in Lead Generierung, Lead Qualifizierung, Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing. Bei all diesen Stationen geht es vor allem um eine gute Absprache, ein gutes Timing und eine Hochwertigkeit des Outputs, egal ob es Werbekampagnen oder die Informationen sind, mit denen das Produkt oder die Dienstleistung versehen wird.

Bei der Optimierung des eigenen Lead Management Systems sollten die vier Elemente der Kommunikation, des Contents, des Werkzeugs und der Methodik geachtet werden. Die Umsetzung all dieser Dinge erfordert viel Zeit, Erfahrung und Mühe. Eine Onlineshop-Agentur kann Ihnen dabei unter die Arme greifen. Denn eine solche Onlineshop-Agentur ist dafür da, genau solche Prozesse zu meistern und Ihnen auf Ihrem Weg zum Erfolg behilflich zu sein, Sie zu entlasten und Ihnen mit all dem zu mehr Umsätzen zu verhelfen. Denn ohne Hilfe ist es in einem mittlerweile immer mehr umkämpften Segment wie dem E-Commerce gar nicht mehr so einfach.

Pressekontaktdaten
Immerce GmbH Kemptener Straße 9 87509 Immenstadt Ansprechpartner: Andreas Hagspiel Web: www.immerce.de Tel: +49 8323 – 209 99 41

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