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Die Herausforderungen der Führungskräfte: Strategie, Marketing und Vertrieb im Fokus der Unternehmensberatung

Sie sind in Ihren Unternehmen für Strategie, Marketing und Vertrieb zuständig, die Manager. Wenn alles gut geht, werden sie gefeiert. Aber was, wenn nicht?

Sie leiten kleine, mittlere und große Unternehmen bis hin zu Konzernen oder auch „nur“ Abteilungen, die Manager. Sie stehen für Erfolge, verantworten Misserfolge und riskieren oft sehr viel. Wenn´s gut geht, werden Sie bewundert. Andernfalls drohen Konsequenzen. Aber was macht einen Manager eigentlich erfolgreich? Dieser Artikel liefert auf diese und weitere wichtige Fragen einige möglicherweise überraschende Antworten. Eines aber bereits vorweg, die beste Unterstützung liefert häufig eine Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb (https://franken-consulting.org/).

Zudem wird auf Folgendes hingewiesen: Mit der Bezeichnung „Manager“ sind sowohl angestellte Manager als auch selbstständige Unternehmer gemeint. Im Text wird stets das Generische Maskulinum verwendet, was der guten Lesbarkeit dient und alle Menschen einbezieht.

Im Laufe meiner Karriere habe ich zunächst als Manager und Unternehmer gearbeitet, bevor ich als Unternehmensberater mehr als eintausend Projekte leitete. Unverändert bin ich, zusätzlich zu meiner Tätigkeit bei FRANKEN-CONSULTING, an verschiedenen Unternehmen mittelbar oder unmittelbar beteiligt und besetze diverse Positionen als Aufsichts- und Verwaltungsrat. Für einige Familienunternehmen gelte ich als wichtiger Vertrauter und Ratgeber.

Im Rahmen der vorbezeichneten Tätigkeiten habe ich naturgemäß viele tausend Manager teilweise sehr intensiv kennengelernt. Einige meiner hieraus resultierenden Erkenntnisse möchte ich nachfolgend den Managern widmen, die sich Inspiration von einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb wünschen (https://franken-consulting.org/).

Die Wenigsten möchten Manager sein

Von ihrem Umfeld werden Manager häufig nicht als gewöhnliche Menschen mit jeweils eigenen Sorgen und Nöten, sondern als Personen wahrgenommen, die einen Zweck zu erfüllen haben. „Sie haben zu funktionieren und müssen gefälligst erfolgreich sein. Sonst sind sie fehl am Platz und haben diesen zu räumen.“

Einer besonderen Leistung folgen eine besondere Vergütung und weitere Annehmlichkeiten, sodass das Managen von Abteilungen oder Unternehmen für fast alle Menschen einen großen Reiz haben dürfte. Aber diese Annahme ist grundlegend falsch, denn die große Masse der Menschen wünscht sich zwar eine attraktive Vergütung, scheut es aber, Verantwortung zu übernehmen, sich permanent weiterentwickeln zu müssen, im Rampenlicht zu stehen und fürchtet sich maximal vorm Scheitern. Deshalb finden wir nicht immer die Besten in allen Managementpositionen, weil so mancher, der es vielleicht könnte, sich nicht selbst vertraut. Das andere Extrem sind die mit mehr Mut als Verstand, die man häufig bei den Neugründungen findet, von denen innerhalb der ersten 5 Jahre ca. 80 Prozent wieder vom Markt verschwinden.

Die Menschen, die belegbar managen können, sind sehr begehrt, denn sie bekommen ihre jeweiligen Vergütungen nicht nur, sondern verdienen diese auch, da sie ein Vielfaches von dem einbringen, was sie kosten. Und das, obwohl auch ihnen Fehler passieren, denn das gehört zum Geschäft.

Die Bandbreite an Managern ist sehr groß und beginnt bei denen, die gerne möchten, es aber (noch) nicht können und die deshalb auch niemand als Manager einstellen möchte, und endet bei den etablierten Topmanagern, um die sich alle reißen. So mancher Selbstständige begann seine Unternehmerkarriere deshalb, weil ihn (zumindest damals) keiner als Manager einstellen wollte.

Es gibt Manager, denen ihr Werdegang schon früh vorgegeben wurde. Die Familie spielt in solchen Fällen eine wesentliche Rolle, indem sie die Weichen für eine spätere Managementkarriere stellt. Aber trotz Protektion ist es nicht gewiss, dass ein von Kind an geleiteter Manager seine Ziele auch erreicht. Manchmal haben diese Menschen es auch besonders schwer, wenn die Familie besonders anspruchsvoll ist.

Aber es gibt auch jede Menge Manager, die aus bürgerlichen oder auch aus prekären Verhältnissen stammen und sich in eine verantwortungsvolle Managementposition hineingearbeitet haben. Und auch dieser Weg ist oft steinig. Für jede Gruppe ist eine auf die Themen Strategie, Marketing und Vertrieb spezialisierte Unternehmensberatung maximal hilfreich, denn diese kann Verluste verhindern und Erfolge maximieren.

Aufgabenbereiche

Unter dem Managen im Business wird im Allgemeinen das Planen, die Organisation, das Leiten, das Koordinieren und das Steuern verstanden. Abhängig von der Phase, in dem sich ein Unternehmen befindet, sind unterschiedliche Managertypen gefragt. In der Entstehungsphase eines Unternehmens wird eher der innovative, hemdsärmelige Innovator, in der Wachstumsphase der spezialisierte Stratege, wenn alles gut läuft und weiter wie bisher laufen soll, der Administrator und in der Krise der Sanierer gesucht. Im Regelfall kann selten einer alles. So ist beispielsweise ein Administrator selten in der Lage, sein Geschäftsmodell gedanklich und faktisch völlig neu zu entwickeln. Hierzu fehlen ihm die Fähigkeiten des Gründers inklusive dessen radikaler Denkweise und die Methodik des strategischen Organisationsaufbaus. Was er kann, ist den Status quo verwalten und optimieren. Er kann Evolution. Selten kann er Revolution. Und schon gar nicht eignet sich der Administrator als Sanierer.

Zudem bedarf es zur Bewältigung der jeweiligen Managementaufgabe in Abhängigkeit zum Aufgabenbereich (Technik, Entwicklung, Vertrieb, Finanzwesen, Topmanagement etc.) spezielle soziale, methodische und weitere Fachkompetenzen. Nicht zu Unterschätzen sind „der Nasenfaktor“, die Verlässlichkeit bzw. Prognosesicherheit und die Vertrauenswürdigkeit. Erfahrene angestellte Manager wissen, dass es stets ein eigenes Erfolgsrezept ist, welches sie und den ihnen anvertrauten Unternehmensbereich weiterkommen lässt. Sich unentbehrlich zu machen und ein gutes Netzwerk sind nur zwei von vielen weiteren Faktoren. Jeder vernunftbegabte Mensch wird wissen, dass auch bei Managern zumeist die Individualinteressen vor den Kollektivinteressen stehen. Auch, wenn dies natürlich niemals zugegeben werden kann.

Während der Unternehmer für gewöhnlich nicht befürchten muss, entlassen zu werden, weiß der angestellte Manager, dass seine Beschäftigung fremdbestimmt und somit endlich ist. Schon allein aus diesem Umstand heraus begründen sich sehr viele Unterschiede im individuellen Verhalten, die ich an dieser Stelle nur erwähnen, aber nicht benennen möchte.

Der Zwang zur ständigen Verbesserung

Unternehmen müssen sich in der Regel ständig verbessern, denn jedes Geschäftsmodell hat ein Verfallsdatum, weil sich relevante Rahmenbedingungen permanent verändern. Hierzu zählen beispielsweise veränderte Kundenwünsche, neue Technologien, Erfindungen, politische Einflüsse, Gesetzesänderungen, mangelnde Ressourcenverfügbarkeit, das Verhalten der Wettbewerber etc.

Jack Welch sagte einmal treffend, „wenn die Veränderungsrate im Markt höher ist als im Unternehmen, dann führt das im Unternehmen zu einem Desaster“.

Das Topmanagement ist hierdurch zur permanenten Optimierung des Geschäftsmodells verpflichtet. Dies bedeutet aber zwangsläufig, dass das Management sich mit neuen Themen, Strategien, Taktiken, Techniken und Technologien etc. befassen muss. Dieses Spektrum des Neuen kann niemand erfassen, dessen Tagesgeschäft darin besteht, sich mit dem (noch) erfolgreichen Alten zu beschäftigen. Besonders heikel wird es dann, wenn bereits eine Unternehmenskrise eingetreten ist oder bevorsteht und man die Krise mit derselben Art zu denken überwinden will, wie diese Krise entstanden ist.

Aber nicht nur Unternehmenslenker stehen vor solchen Problemen, sondern auch Abteilungsleiter. Auch in diesen Teilbereichen ist es erforderlich, sich dem jeweiligen Marktumfeld anzupassen. Und zwar besser proaktiv als reaktiv.

In den seltensten Fällen schaffen das weder Topmanager noch Manager allein. Viele können ihre Rentabilität nicht durch Wachstum bzw. höhere Gewinne steigern und flüchten sich deshalb in die Kostenreduzierung und den Personalabbau. Sie reduzieren ihre Preise, erhöhen Rabatte und leiten auf diese Weise den Untergang ihrer ursprünglich erfolgreichen Wertschöpfungskonfigurationen ein. Es ist stets derselbe Ablauf, wenn ein Unternehmen verschwindet.

Es geht nicht ohne Unterstützung

Die besten Sportler, Politiker und auch Manager dieser Welt haben eines gemein: Sie lassen sich unterstützen.

Wer das Geld für eine zielführende Unterstützung nicht aufbringen kann, wird ebenso untergehen wie die, welche auf eine Unterstützung setzen, die nicht geeignet ist.

Mit der Gesundheit eines Menschen verhält es sich ähnlich wie mit der „Gesundheit eines Unternehmens“. Vieles kann man selbst beeinflussen und oft kann man sich auch selbst heilen, aber manchmal benötigt man die Unterstützung eines Spezialisten. Andernfalls führt die fehlende oder falsche Unterstützung zu dramatischen Folgen.

Wer mit einem schlechten Rechtsanwalt bei Gericht auftritt, wird hierfür ebenso bestraft wie für die Beschäftigung des falschen Steuerberaters. Viele Manager empfinden einen Steuerberater als „gut“, wenn sie noch niemals Ärger mit dem Finanzamt hatten. Ich vertrete eher die Meinung, dass ein guter Steuerberater für seinen Mandanten kämpft und für diesen gegen die „große Kreativität“ mancher Finanzämter angeht. Schließlich ergehen sehr viele Finanzgerichtsurteile gegen die Finanzämter, wenn die Steuerberater sich im Namen ihrer Mandanten nur zu wehren wissen und zudem bereit sind, für diese zu kämpfen.

Und bei betriebswirtschaftlichen Aufgabenstellungen wird nun einmal ein geeigneter Unternehmensberater benötigt, der über die erforderliche Expertise verfügt. Ein eigenständiges Herumlaborieren eines überforderten Managers verschwendet wertvolle Zeit und Ressourcen. Kunden und Mitarbeiter werden sauer und wen man diese erst einmal verloren hat, holt man sie nicht so schnell wieder zurück. Deshalb lautet meine klare Empfehlung:

Versuchen Sie nicht, schwierige Aufgaben allein zu lösen, sondern lassen Sie sich unterstützen. So wie die erfolgreichsten Manager in nahezu allen Branchen (https://franken-consulting.org/). Lassen Sie sich unterstützen von einer versierten auf die Themen Strategie, Marketing und Vertrieb spezialisierten Unternehmensberatung.

Dies sage ich nicht, um meine Dienstleistungen zu verkaufen, sondern aus tiefster Überzeugung. Während meiner eigenen Managementkarriere habe ich diese Erkenntnis glücklicherweise sehr frühzeitig gewonnen und auch heute nehme ich unverändert Spezialisten in meine Teams auf, um die Erfolgswahrscheinlichkeiten von Projekten signifikant zu erhöhen.

QuickCheck (https://franken-consulting.org/quickcheck/)

Seit rund 20 Jahren biete ich nicht nur bestehenden, sondern auch neuen Mandanten das Beratungsformat QuickCheck, um auf effiziente und effektive Weise ermitteln zu können, was genau getan werden muss, um Ziele wie die nachhaltige Steigerung der Unternehmensperformance etc. auf smarte Art und Weise zu erreichen. Informationen zu diesem Beratungsformat finden Sie hier (https://franken-consulting.org/quickcheck/).

Als Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb unterstützt FRANKEN-CONSULTING Profit- und Non-Profit-Organisationen bei der Maximierung ihrer Erfolge mit klugen Ideen, bewährten Methoden und innovativen Technologien.

Kontakt
FRANKEN-CONSULTING
Andreas Franken
Ortbeckstraße 5
45894 Gelsenkirchen
0209 3187586
https://franken-consulting.org

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